日期: 2014 年 1 月 8 日

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Teamplan Marketing Keyword 行銷關鍵字2：創造價值Value
行銷就是：創造價值，把價值傳達給消費者

價值：針對目標市場，將品質、服務及價格三者之間做正確的結合，是產品承諾提供的各種美好經驗的總和。
價值這個題目的框架很大，可以說的事很多。包括品牌價值、顧客價值、價格與價值、價值流程再造…而我想先聊的，其實是先搞懂步驟一創造價值。才有步驟二傳達價值。
創造價值，這時候，這個Value就好像是「產品的DNA」它伴隨著產品一起現身，一起上市，一起面對顧客。這個Value 你要怎麼和顧客溝通呢？

你要怎麼去找到情投意合願意購買的顧客呢？這個Value甚至決定了你的顧客的“長相”。
【產品的DNA已是固定的，行銷人要怎麼傳達，讓這個DNA的組合令人想要WOW就對了！】

「價值」與「價格」是不同的。價值是你給顧客的，而價格則是你向顧客收取的。
星巴克的價值是在辦公室和家之間的第三個休息處；Google的價值則是幫我們收集資訊，我們只要「搜尋」就好。迪士尼則是創造出歡樂的價值。因為這些價值，或價值觀，我們樂意買單和使用這些產品。

有位朋友說鬍鬚張魯肉飯對他而言不是因為美味，而是因為「快速」上菜夠快，不用等。省時變成了購買鬍鬚張的理由。

「顧客購物，買的其實不是產品，而是一種滿足感。」~彼得‧杜拉克。

顧客重視的是價值與購買商品的動機。而這個引發購買的原因常常和生產者、和自以為的產品設定是完全不同的。所以要持續不斷的修正，調整，你的產品會有更多價值出現。會有更多認同它的人來買單的。

產品的價值創造→價值定位→價值傳遞。

這不是件簡單的事，需要投入及用心去做。也需要時間和歲月的累積。

產品通過其使用價值滿足消費者最基本的需求，而品牌則通過其存在的方式、蘊涵的精神來滿足消費者更深層的精神與情感需求。

價值傳達是一層又一層的，是一遍又一遍的，是不斷反覆的傳送，才會打造最終最無形的品牌價值。

節日活動行銷怎麼做

對於餐飲業或旅遊產業而言，節日活動是你的重點日子。想一想一年從頭到尾什麼節日會讓人想吃吃吃、玩玩玩。

台灣重要的幾個節日活動包括：新年、農曆除夕、農曆春節、元宵節、西洋情人節、母親節、農曆七夕情人節、父親節、中秋節、雙十節、冬至、聖誕節…如果再有連假的搭配，那麼經營餐飲業的你，千萬不要錯過。

節日活動設計有下列四個重點

活動內涵：
「消費者會得到什麼？你要提供什麼優惠？」

例如母親節較適合推出全家用餐方案、合菜類或家庭式的方案會比較受歡迎。情人節則可以推出情人節套餐，二人同行享有優惠等。設計出方案後找十至二十位潛在客戶討論一下，聽聽一些意見後再決定。

宣傳策略：
針對目標消費族群的訊息管道和溝通訴求是什麼

如果有建立會員名單，這時就派的上用場了。先和你的會員溝通，告知活動訊息，並提醒事先預訂和訂位。而臉書粉絲團也是你傳達訊息的好工具，把訊息張貼在粉絲團，很快就能試試市場的反應。如果是地區型的餐飲，那麼夾報或派報的方式，也可以試試看。「你要找到適合的平台將你的訊息傳出去。」

資源整合：
後勤支援和行銷宣傳，如何相輔相成

節日活動行銷的好處是你可以搭上消費者強烈的需求，比較容易獲得客人上門；但要注意的是人手足不足夠、臨時人力聘請和訓練、餐飲的備量估算、廚師的營運時間以及原物量估算等….後勤問題。因此你「必需提前做準備。最好的準備時間是至少一個半月至三個月。」將後勤和宣傳搭配得宜，做好最佳的資源整合調配。才不會讓大量上門的客人得不到良好服務，反而抱怨連連。

風險管理：
想要有報酬，要有承擔風險的能力
大量人潮湧入時，你必需要考量有一些問題的發生，包括客訴、環保問題、食品衛生、員工抗議、媒體負面報導、食材備量不夠、備量過多….。儘可能的先設想所有情況，把該有的人力配置訓練得宜，以及「預備方案和風險一併考量」，不可能一切都像你想的那麼美好，只有做好紮實的行前準備，才有機會賺得節慶財。

餐飲經營業務環節多，隨意性強，手工操作比重大，所以管理的難度也大，稍有不慎，就會直接影響餐廳的利潤。有一些餐廳，表面上生意紅火，營業額高，但並不獲利，原因在於管理上的漏洞較多。
餐廳經營的好壞是由許多因素決定的。從總體上來說成功的餐廳經營，環境、服務、比較、宣傳、回饋、管理對餐廳的經營起著非常重要的作用。下面，我們逐一進行敍述。

一、環境因素

任何事物都是內因、外因共同起作用的結果，對於餐飲經營也不例外。其中，環境因素是影響餐飲業經營成功的外部因素，它對餐飲業經營的成功與否起著非常重要的作用。

1、餐廳位置

餐飲業與其他企業不同，它是將顧客吸引到餐廳來消費，而不是將產品從生產地向顧客消費地輸送。所以說，餐廳位置選擇的好壞對餐廳經營有很大的影響。選擇一個好的位置是餐廳產生和發展的前提條件。餐廳位置的選擇與餐廳經營的其他因素相比，它具有穩定性和長期性的特點。因此，餐廳位置一經確定，一般不能更改，否則會浪費許多資源。影響餐廳選址的因素前已述及，在此不再贅述。

2、環境

餐廳內部環境的好壞也影響著餐廳的經營。因為任何一個人都願意擁有一個溫馨、舒適的進餐環境。餐廳內部裝飾要做到以下幾點：

1. 一致感：餐廳內的地面、牆壁、門窗等一些整體裝潢設計感覺要給人一種舒服、舒適的感覺。
2. 符合時代潮流：牆上或桌上的菜單的內容與材料要清晰，菜單的封面設計最好給人一種新穎感。
3. 環境的整潔性: 要求餐廳桌椅要擺放整齊，做到桌腿一條線；餐桌、椅腿及擺台的盤子橫看成行，豎看成列；餐廳的牆壁、飾物、地面、桌面要乾淨無塵。
4. 餐廳的​​環境要與顧客的性別、年齡相適應。意思是你的主要客群或來用餐的人是商務上班族，環境及擺設就需符合目標客群需求。
5. 服務人員的製服具有標誌和影響性。服務人員的製服要與餐廳的風格保持一致。有特色的製服不但能烘托氣氛，也可以引起推銷作用。
6. 餐具質感不能太差，有點美感、藝術性。餐具器皿講究是中餐烹飪的特點之一，設計考究的餐具會增添進餐的情趣和藝術美感。餐布、餐巾、帷幔的整體協調性。

二、服務因素

餐飲業是一種服務性的行業，服務就是餐廳的生命線。從另一方面來講，餐廳的有形設施只有通過服務才能體現其價值。現代社會，人們把餐廳作為感情交流的重要場所，不僅對各種美味佳餚越來越講究，對餐廳的綜合服務也提出了更新更高的要求，’“美食藝術”與“美食服務”密不可分，缺一不可。

只有那些素質高、修養好的服務員才能提供好的服務。優秀的服務人員應該懂得怎樣快速、有效地向顧客提供服務；不同的人要向他們提供不同檔次的服務；上菜的先後順序等都需注意。

三、管理因素

因為餐飲經營業務環節多，隨意性強，手工操作比重大，所以管理的難度也大，稍有不慎，就會直接影響餐廳的利潤。有一些餐廳，表面上生意紅火，營業額高，但並不獲利，原因在於管理上的漏洞較多。

管理保證經營，經營促進管理。要達到這一效果，必須注意以下幾點：

1. 保證服務品質和菜點品質是每一個管理者工作的核心，服務品質的優劣反映出一家餐廳管理水準的高低。只有充分調動員工積極參與管理，增強凝聚力，才會達到“好的管理”境界。
2. 對員工的管理是一項比較複雜、比較困難的事情。經驗豐富、頭腦靈活的管理人員懂得如何才能提高員工的素質以及如何增強員工的凝聚力。
3. 食品成本，人力報酬，設備配置，水、電、氣使用，餐具、用具、用品的損耗等等，凡涉及成本的任何環節，管理人員均應給予重視。